Большинство возражений укладываются в несколько типов: цена, недоверие к агенту, откладывание решения. Отрабатывать их эффективнее не спором, а уточнением и аргументацией.
«У вас дорого» / «Комиссия большая»
Не снижать цену сразу. Уточнить: «Что для вас дорого — общая сумма сделки или наша комиссия?» Объяснить, что входит в услугу: оценка, показы, документы, переговоры, сопровождение до регистрации. Сравнить с затратами времени и рисками при самостоятельной продаже.
«Я подумаю» / «Перезвоню»
Согласиться и зафиксировать срок: «Конечно. Когда вам удобнее — созвонимся завтра или в среду?» Предложить отправить краткое резюме по объекту или условиям на почту, чтобы клиент мог спокойно обдумать.
«Я сам продам»
Признать право клиента и спросить: «Понимаю. Если решите привлечь специалиста — мы готовы помочь с документами и проверкой покупателя». Не давить; оставить контакт и напоминать о себе полезным контентом.
Ошибки при отработке
Спорить, оправдываться, сразу уступать в цене. Лучше: слушать, уточнять причину, давать выгоду и факты, фиксировать следующий шаг.